Один из эффективных инструментов для привлечения клиентов — трипваер. Рассказываем, что это такое, как он работает и чем отличается от лид-магнита. В конце статьи — чек-лист для создания трипваера, который поможет увеличить конверсию лидов в продажи.
Трипваер — это доступный по цене продукт, который привлекает внимание потенциального покупателя. Очевидная выгода товара или услуги заставляет человека принять решение о покупке сразу, не тратя времени на раздумья.
Трипваер — не основной продукт в ассортименте компании, от него не ждут прибыли. Его задача — установить финансовые отношения с клиентом, внести его данные в базу и продолжить взаимодействовать с ним по воронке продаж.
Как это выглядит на примере: веб-студия предлагает разработку дополнительной страницы на сайт по специальной цене для новых клиентов — дешевле, чем на рынке. Клиент принимает предложение. Специалисты разрабатывают страницу, и клиенту она нравится. В итоге он заказывает редизайн всего сайта — потому что убедился в качестве работы подрядчика. В этом случае разработка дополнительной страницы по сниженной цене играет роль трипваера.
В воронке продаж трипваер идет после лид-магнита. На этом этапе внимание потенциального покупателя уже привлечено к компании при помощи бесплатного продукта — чек-листа, небольшого видеоурока, PDF-брошюры. Взамен человек зарегистрировался на сайте, стал подписчиком сообщества в соцсети или оформил членство по клубной карте.
Трипваер — следующий этап воронки продаж. Именно он становится первым платным продуктом в цепочке отношений «продавец-покупатель» и решает следующие задачи:
Привлечение внимания. Трипваер хочется попробовать здесь и сейчас, ведь у него доступная цена и он частично закрывает потребности потребителей.
Перевод потенциальных клиентов в реальных. После покупки потребитель убеждается в прозрачности и надежности выбранной компании.
Завоевание доверия покупателя. Трипваер снимает напряжение от неизвестности: человек оценивает качество продукта или сервиса и убеждается в целесообразности последующих заказов.
Привлечение внимания к основному продукту. Люди ценят качество, комфорт и возможность сэкономить. Поэтому трипваер психологически вовлекает клиента в продукт или компанию, и ему становится легче решиться на крупную покупку.
Книга и PDF-файл
Потенциальному покупателю можно предложить чек-лист на интересующую его тему, полезный кейс или гайд. Такие материалы легко создаются, однако их слабая сторона в том, что они не менее легко копируются. Трипваер в виде книги или PDF сработает, только если ваш контент уникальный.
Многие маркетологи предлагают потенциальным клиентам книги: например, Игорь Манн с бестселлером «Маркетинг на все 100» или Дамир Халилов с работой «Маркетинг в социальных сетях». Хорошая книга — повод обратиться к услугам автора.
Видеоконтент
Это видеоуроки, вебинары, видеокейсы. Потенциальному клиенту предлагают пройти курс и познакомиться с авторской методикой по сниженной цене. На создание видеоконтента потребуется время и финансовые вложения. Зато такие материалы уже сложнее скопировать, поскольку доступ к ним открывается только после оплаты по персональному паролю покупателя.
Скидки на первый заказ и недорогие сопутствующие товары
Новым клиентам часто делают скидку — просто за то, что они присоединились к компании.
Сопутствующие товары предлагают по сниженной цене. Например, при заказе краски для волос покупатель может приобрести недорогие перчатки, мини-шампунь, специальный кондиционер.
Баллы за покупку
Баллы начисляют за оплаченные заказы на личную карту клиента. С их помощью можно снижать стоимость следующей покупки, оплачивать доставку и другие услуги. Обычно срок действия баллов ограничен — это повод напомнить покупателю о компании в персональной рассылке.
Последние дни распродажи
Когда время ограничено — «Только сегодня!», «До конца недели!», — покупатель спешит сделать заказ, чтобы не упустить выгодное предложение. Обычно интернет-магазины используют крупные и яркие баннеры об окончании распродажи.
Подписка в онлайн кинотеатре
«Трипваер за 1 рубль» — так можно назвать многие предложения отечественных сервисов для просмотра кино, сериалов, мультфильмов. И это работает: пользователь хочет посмотреть фильм и оформляет подписку за 1 рубль. Если он не отменит ее, через месяц снимется полная стоимость пользования сервисом.
Маркетологи часто используют трипваеры смешанного формата. Например, предлагают авторские видеокурсы с большой скидкой, приуроченной к «Черной пятнице».
Узнать, какие маркетинговые мероприятия приводят больше клиентов, поможет сквозная аналитика MANGO OFFICE. Система учитывает вклад всех рекламных каналов в привлечение клиента. Помогает анализировать конкретные рекламные кампании и объективно оценить, как работает каждая площадка.
Вот что может предложить инфобизнес:
Гайд по инвестированию, который станет первым этапом 4-месячного курса с практикой.
Конспект платного семинара по созданию и продвижению одностраничных сайтов в формате PDF.
Подробный чек-лист для начинающего специалиста по настройке таргетированной рекламы.
Мини-уроки как часть большого видеокурса. Такие занятия не закрывают потребность потенциальных учеников, а лишь подогревают их интерес.
Пакет материалов для запуска и масштабирования онлайн-школы.
Онлайн-консультации с узкими специалистами — маркетологами, таргетологами, дизайнерами, аналитиками.
Электронная коммерция:
Продление срока использования бесплатной версии программы при условии добавления опций по сниженной цене.
Подписка на пользование продуктом на особых условиях. Так, сервис для графического дизайна Canva дает возможность подключиться к Pro-доступу сразу нескольким специалистам. Абонентская подписка одна, а пользоваться редактором могут 5 человек.
Сервисы для доступа к фильмам и музыке с дополнительными возможностями. У Яндекса, например, можно оформить подписку «Плюс», чтобы смотреть тысячи сериалов, слушать музыку и подкасты в умных плейлистах, получать кешбэк и заказывать товары с бесплатной доставкой.
Клубные карты магазинов техники. На них начисляют баллы, которыми можно оплатить до 50% следующей покупки.
Подписка на порталы электронных книг. Например, на ЛитРесе можно приобрести Абонемент, который дает возможность бесплатно получить до 3 книг в месяц. Стоимость ежемесячного списания равна или меньше цены одной книги.
Офлайн-продажи:
Наборы пробников в магазинах косметики и парфюмерии.
Скидки на определенные категории услуг в салонах красоты, фитнес-клубах и медицинских центрах. Так, посетителю стоматологии могут предложить недорогую чистку зубов, в ходе которой врач бесплатно проводит диагностику. После этого он предлагает пациенту записаться на лечение.
Скидки или бонусы именинникам в СПА-отелях, ресторанах, на базах отдыха.
Мастер-классы по кулинарии, после которых захочется пройти полный курс изучения поварского искусства.
Для этого определите потребности целевой аудитории:
просмотрите наиболее частые запросы в поисковых системах по вашей теме;
узнайте, какие товары привлекают внимание потенциальных клиентов и подталкивают к импульсным покупкам;
проанализируйте конкурентов и их стратегию продвижения.
Не всегда удается сразу выбрать эффективный трипваер. Чтобы понять реакцию аудитории, необходимо протестировать несколько вариантов.
Спецпредложения размещают:
на отдельных посадочных страницах, куда посетители попадают после лид-магнита;
во всплывающих окнах на сайтах интернет-магазинов, которые появляются после выполнения определенных действий;
на рекламных баннерах, которые показываются клиентам, проявившим интерес к продукту.
Трипваеры часто направляются потенциальному клиенту персонально. Лид-магнит позволяет получить контакты заинтересованного человека. Это прогретый лид, которому можно направить персональное предложение по e-mail или в сообщении в соцсетях.
Разработчики программного обеспечения часто размещают трипваеры во всплывающих окнах, которые появляются по окончании срока бесплатного пользования программой. Они напоминают о необходимости продления договора с особыми предложениями для конкретного клиента.
Цена зависит от сферы бизнеса, особенностей целевой аудитории и стоимости основного продукта. Трипваер может обойтись компании в символические 100 рублей, а может стоить 5 000 или 10 000 рублей.
Расчет стоимости трипваера обычно строится на принципе доступности: этот товар должен быть как минимум в 10 раз дешевле основного продукта. Важно, чтобы цена снимала все возражения потенциального покупателя.
Придумайте идею. Это должно быть предложение, привлекательное для вашей целевой аудитории. Убедитесь, что трипваер связан с основным продуктом. Также он должен быть легким для понимания и нужным для покупателя, но полностью не закрыть его потребности.
Определите стоимость. Бесплатный или совсем дешевый продукт может вызвать у клиента сомнения относительно его качества.
Определите место и время размещения. Можно присоединиться к сезонным распродажам — общий ажиотаж и прогретая аудитория усилят эффективность трипваера. А удачное место на сайте подскажет Вебвизор.
Создайте мотивацию к импульсивной покупке. Для этого важно попасть в момент и поймать настроение покупателя. Хорошим стимулом станет ограничение по времени: «Такая цена доступна только сегодня» или «Осталось всего 2 места на тренинг». Неплохой эффект дают счетчики обратного отсчета.
В погоне за привлекательным трипваером можно допустить ошибки. Вот наиболее распространенные:
❌Откровенная навязчивость. Дублирование рекламы, большое количество всплывающих окон, громкое звуковое сопровождение — такие трипваеры дают обратный результат. Их идея может быть неплохой, но люди вряд ли ее оценят.
❌Хитрости и уловки. Обман рано или поздно раскрывается, а покупатели не любят, когда их вводят в заблуждение. Подобную ошибку допускают магазины Sunlight, которые регулярно сообщают о предстоящей ликвидации товаров.
❌Растянутое описание. Предложение должно быть четким и конкретным. Если покупатель не поймет, что ему предлагают и в чем его выгода, у него не сработает импульс к покупке.
❌Отсутствие наглядности. Если не выделить цену и выгоду графически, сложно зацепить внимание потенциального клиента.
Трипваер — первый продукт, который клиент покупает у компании. В воронке продаж идет после лид-магнита. Он попадает в запрос целевой аудитории, но не закрывает потребность полностью.
Трипваер находится в связке с основным продуктом, привлекает к нему внимание. Его цена должна быть максимально доступной, в идеале — не более 10% от стоимости основного товара или услуги.
Трипваер побуждает покупателя к первой покупке. Он позволяет потребителям оценить качество продукта и надежность компании. Его задача — сделать так, чтобы клиент проникся доверием к бренду и был готов к новым заказам.